COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO
Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos mesmos.
A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa técnicas do século passado, baseando sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” o cliente se interessaria por aquela solução. O maior problema da maioria dos vendedores é a ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em vez de oferecer soluções para resolver um problema. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.
Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.
Cerca de 80% do sucesso de um vendedor se deve à sua atitude. Só os restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes, observadoras, entusiasmadas, persistentes, excelentes ouvintes, honestos, e sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade vencedora que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.
A seguir, serão apresentadas algumas táticas necessárias para se tornar um especialista em vendas.
Crie um Diálogo
Ser um vendedor consultivo pode ser o diferencial na hora de fechar um negócio. Este tipo de vendedor é aquele que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente.
Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista, parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples e ainda são poucos os vendedores realmente consultivos, existindo diversos outros tipos como: o carismático, que usa seu charme como arma de convencimento; o técnico, ótimo em conteúdo mas fraco na orientação para o cliente; e ainda o “matador”, que faz qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.
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