Identifique a Concorrência

            Seus concorrentes são fortes, portanto é sua obrigação conhecê-los em detalhes e é fundamental compreender como o seu cliente se sente a respeito de seus concorrentes diretos. Dessa forma, você pode montar um contra-ataque eficiente, sem criticar nem promover a concorrência.

            Como parte da preparação, descubra o máximo que puder pesquisando na internet, em publicações especializadas, relatórios anuais, junto a outros colegas e também por meio de campanhas publicitárias. É de grande valia lembrar que os próprios clientes são uma grande fonte de informação sobre a concorrência. Eles quase sempre se dispõem a responder perguntas do tipo: “Com quem mais você conversou?”, “O que você achou deles?”, “O que achou de trabalhar com eles?”, “Como você os compara a nós?”.

            Independentemente do teor das respostas dos clientes, não fique na defensiva e nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente, até mesmo porque você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente.